Forvent uenighed - men pas på effekten af et nej

Begyndelsen - alle forhandlinger begynder med et nej

 

Tænk på det nej, du får til dine krav som starten på forhandlingen, ikke slutningen. Dit udspil skulle faktisk helst afføde et nej, for så ved du, at du har været ambitiøs nok. Bed om det, der vil gøre dig rigtig glad, men som du også forventer et nej til, og så går forhandlingsprocessen i gang.

 

Hvorfor?: Hvis der ikke var et nej, så var der ingen grund til at forhandle, så nej’et er faktisk startskuddet til arbejdet med at finde en fælles løsning. Hvis man får ja for hurtigt, så kan man komme til at tolke det som ’for lidt og for let’.

 

Den personlige vinkel - hvordan håndterer jeg et "nej til mig"

At begynde i god tid med at plante krav og ønsker og give sig selv og modparten tid til at arbejde med at finde en løsning, kan tage brodden af det personlige nej. Tag forhandlingen i mindre bidder, gør det løbende og når der skal tal på bordet, så send dem i forvejen, så du ikke skal være vidne til modpartens første reaktion på dit ambitiøse krav.

 

Hvorfor?: Forhandlinger om løn og arbejdsvilkår er svære, fordi de indeholder et element af værdiansættelse af dig som person. Så et nej kan nemt blive tolket som et nej til dig som person og det påvirker de fleste af os. Derfor kan det være svært ikke at reagere negativt i en ansigt-til-ansigt situation, hvor man får nej til sine (personlige) krav.

 

Beskedhed - pas på med at reducere dine krav for tidligt

Hold øje med din forhandling med dig selv om hvad du ønsker dig. Hvis du er bekymret for modpartens reaktion til et ambitiøst krav, er det meget nærliggende at reducere dit udspil, så det bliver mere ’realistisk’. Når du opdager, at du er ved at blive forbeskeden – stop op og se, om du ikke kan forhandle dig selv op igen, så du starter med at bede om det, der ville gøre dig allermest tilfreds.

 

Hvorfor?: Når vi forhandler, forventer vi at dem vi forhandler med vil give sig undervejs. Det er en grundlæggende forventning, og muligheden for at tilfredsstille modpartens behov for indrømmelser bliver mindre, jo mere beskeden du er i dit udspil. Hvis du beder om for lidt, så ’snyder’ du modparten for fornøjelsen af, at være den der får dig til at give indrømmelser. Det fænomen gør sig gældende i alle forhandlinger, også de personlige.

 

Negative fortolkninger - et nej kan flytte fokus fra sagen til personen

 

Hvis du bliver ramt af et nej til et personligt krav, så vær opmærksom på hvad det kan gøre for din opfattelse af din modpart. Det er nærliggende at føle sig personligt uretfærdigt behandlet og endda blive vred, og det fører ofte til at vi retter vores frustration mod selve personen vi forhandler med. Pas på med ikke at skifte spor fra at ville forhandle noget hjem til dig selv til at få modparten til at ’opføre sig ordentligt’ eller i det mindste give dig ret i din argumentation.

 

Hvorfor?: Jo mere personlig og betydningsfuld forhandlingens indhold er for os, jo mere følsomme bliver vi overfor det nej, der altid er der i starten af en forhandling. Det kan føles vigtigt at overbevise modparten om, at du har ret, men det er en svær opgave. Når man argumenterer og diskuterer og forsøger at overtale modparten er der risiko for, at gå i stå og ende i en kamp om, hvem der har ret. Forhandling er ikke at få ret – det er at lave en aftale.